时隔12年，又有机会站在这个讲台上跟大家分享，我个人内心还是很激动的。今天特别开心的事情，见到了很多十年以上的老朋友，很多老朋友还面泛红光，说明实力超群。

　　今天我听到前面诸位大咖讲过这么多内容之后，我突然发现家电行业，我们的老朋友持续秉承着挖空的惯性，让我排在现在的位置上接着刚才大咖们的发言，所以我的压力很大。前面所有的发言嘉宾要么是特别强的平台，要么是特别大的平台，我讲我内容的第一页，虽然主题是“爆点营销，势能共振”，听下来也很互联网的网感，但还是要先介绍一下我代表来的公司--点晶网络。

　　点晶网络跟在座更多的来宾会非常有关，因为跟大的平台、大的品牌比我们真的就是一个非常普通的区域商。点晶网原名百诚网络，2012年创立，今年正好12岁。这个时间点我们经历了线上、线下的渠道变革，到今天仍然火热，我今天分享跟今天来的很多优秀商家可能都有关。

　　我们是在2022年完成了改制，到2023年在三板挂板，现在的业务覆盖了线下经销业务，也覆盖了线上镜晓的业务，全渠道的业务，所以后面的分享很多是微观的小数据，所以期待这些小数据能够对大家有启发。

　　上午的部分给大家分享一个案例，这个案例刚才抖音也提过，但是一些很有意思的细节。分享案例之前，我特别回想起12年前我个人，当时代表的那家企业不需要像现在这样做介绍，因为它叫阿里巴巴，叫天猫。在那个时候当我负责整个天猫消费电子业务的时候，这几句线年前，也是龙年，也是这样呈现在大屏幕上。家电行业每一年都要开会聚一下，我们的“年”有个名叫“AWE”，AWE的英文我查了一下，叫做“敬畏”，以前我不知道AWE是这个意思，但我们家电行业就是每一年都在喊产品同质化、营销多元变复杂，也在喊价格被压榨。12年前某米乐中国 m6平台官网种程度上也是在解决这些问题，很多的博弈、内卷12年前就有了。当我把这些字再穿上去之后，感觉自己超越了12年，我们现在产业总体的总量越来越大，进行不断进步，至少我们展会越来越大，未来会有很多外宾来参观、学习。

　　这样的背景下给大家分享，所有的经历事实上围绕着到今天我们看到的机会。抖音讲过一个案例，叫松下洗护的白月光，白月光有2个具象的产品在2023年推出，一个是白月光2.0;一个是白月光2.0PP，它不仅仅是抖音8000万超级大爆款，同时也是天猫N50唯一入围的家电单品，这个单品去年全网一共卖了3个亿。在这一页上呈现的是一个小数据，我们在6.18的时候找到这个单品的爆点，对应的人群就是近年来在国内消费赛道上非常热的养宠人群。我们在过去将近三年多的时光里，养宠人群突破了1亿，很多的男生、女生、年轻人开始也养宠物，不结婚。我们以这样的人群作为切口，从去年这个时候开始做假设，做模型，做测试，全网全渠道做营销，最终在6.18的时候宠物人群的渗透率，松下白月光2.0达到39%，到双11道路了50%，什么叫宠物人群渗透率?就是在6.18和双11当月，在各大品牌搜索过宠物周边用品的人群，也就是说我们找的爆点赌对了。

　　这款单品到2023年11月份，松下洗护线下的全渠道开始找松下品牌要货，因为大量的消费者到线下，不太相信网上隔着屏幕的购买，看到了信息，看了小红书、抖音之后，想去线下购买，但是没货。经销商受不了了，要货，去年11-12月份很多品牌还在做年终复盘的时候，这个单品帮助松下线下的经销商赚的盆满钵满，不需要做营销，也不需要广告位，所以这个单品最后是一个全渠道共赢的单品，全年的价格非常稳定，9999元。

　　我们是怎么通过这样一个产品最后真正打穿一个人群，形成一个品类的突破，最后为品牌创造一个长效的价值?这一页分享，分了三个阶段，对于这样的爆点营销，在整个的省市跟策略上：第一，我们善于洞察和发现，高增长人养宠人群，但凡有点心就能找到未来的消费趋势，包括京东每一年发展的热点增长的品类，很多跟家电无关，大家关注每年双11热销榜单，会发现宠物人群成为三大类目之首，连续三年，看一些行业报告就能看到趋势。这样的趋势我们看到这样的人群家庭环境有什么样的特色?刚才很多大咖提到家居家电一体化、场景营销，针对具体的人群有什么特色?养宠人群心智上有什么样跟家电有关的需求呢?进入深度洞察，深度洞察里面做一些策略调整，形成触达，在这样垂直人群里面什么人会对周边的人有影响力。所以我们先后摸排了一千多个达人，选择了真实的粉丝群达人，服务、合作了70位，围绕这些达人衍生了376个自己的用户去抖音、小红书发布自己的使用体验，形成了我们自己自营的达人矩阵，也参加了相关的展会，跟这个人群更近的走近，只是把私域跟这样的营销玩法联动。

　　讲刚才的实践，更多想跟大家分享这一页，我们12年前去看待家电的时候，我自己所在的天猫会把家电、手机、快消、服饰，用这样的类目分组织结构。最近的迭代是家电跟家装、家居合并，但总体上还是品类。包括我们展会，行业、人才济济一堂，大咖云集聚会，我们认为消费也是按照品类去看待自己的需求，我们传统的冰洗空彩烟灶消所有大的品类，大家把自己装在那个格子里面，只关心跟自己有关的格子信息。事实上在过往的实践里面我们发现今天真正的机会，大家多少有一些焦虑，伴随经济的周期，伴随房地产的调整，看到很多基于产业发展视角的巨大挑战。在这过程中，去年之前一直在行业整体上的声音是消费升级，各种各样的奢侈品品牌进入家电领域。去年突然间不太好卖了，改成了消费降级，实质上我们自己的体会可能没有这么样的大颗粒度，在小数据的视角，它不是这样来分的，我们从原来以品类来分的物以类聚，发现很多的机会在人以群分的社区维度，所以我们看到了很多2023年的爆款，包括刚才讲到的白月光，也包括黑电的品牌，今年的增长趋势也不乐观，但有一个品牌专门做游戏人群的大屏取得了最大的成功。还有很多很多的适老人群，包括以前垂类的育儿人群，对消费电子的需求跟普通家庭需求是不一样的。

　　我们在自己的整个洞察里面发现，如何能够找到人以群分的机会，可能在大盘不好的情况下让个别企业、个别品牌活的滋润的，至少我们现在看到的唯一真相。真相只有一个，大家视角不同而已，所有用户的连接某种程度上也是这样一个概念。我们看到原来是货架运营能力，跟品牌的关系逐步变成用户运营能力，怎么找到自己的用户人群?包括我们实践的场景垂直的，我们看到线上和线下干的事情非常接近，就是逐步找到人群细分。人群细分的姿势衍生出我们现在实践过程中看到所有爆款里面的三板斧，都差不多同维的总结，

　　以白月光为例：1，这个单品，很多很多优秀的功能，包括凝结了品牌多年的技术，真正意义上把人群打穿最让消费者记住的功能点，是它的精细网板，让消费者看到怎么样把衣物上的毛屑除掉。在这样具体功能点的加持下，我们包装成和用户养宠情况下最适配的情况，才有了50%的人群使用。所以这里面非常重要的点，要跟人群的机会、人群的价值深度绑定，那就养宠人群专用;2，记忆点。你有功能点消费者记不住，很多品牌会秀非常多的功能，这些功能跟消费者的记忆多久建联?我们如何找到消费者的强记忆点，这是第二个要素;3，文化印记。我们反复强调大家刚才没有记住的松下洗护具体什么型号，记住它叫松下白月光。今年我相信会有很多很多品牌诞生自己的小IP，但IP怎么营销呢?如果离开了前功能点、强记忆点的IP，大概率就是空话。

　　大家怎么找到自己差异化的功能点、记忆点、文化印记，在某个维度找到自己的差异化竞争力，可能是值得大家斯卡的一个要素。

　　我们去年打造了除了白月光以外，还有华为折叠屏一系列的经典版，抖音成为8000万以上双十一的销量冠军。我们是日立中央空调全域全渠道的线上服务商，有大量的前装市场是需要服务的，所以我们在线上帮日立中央空调获客，并且把所有的消费线索汇集在品牌的中台，进行区域内的无论是传统连锁，包括经销商门店，形成线上线下共融。

　　其他的品牌不一一列举，讲完案例以后，穿越12年了，我想总结一些跟当下不太一样的视角，我们把目光拉到12年的轴距看一下，或者再稍微长一点，以我个人的经历跟大家分享一下。

　　无论我们的创新零售，还是数字化零售，还是全域零售，大概讲差不多，就是未来没有哪个商可以跟数字化、信息化割裂，成为孤岛，我估计都叫零售电商。这样的背景下，过去十多年发生了什么?第一个时间窗口2010-2014年，是我本人真正意义上从原来传统品牌拥抱互联网，我跟很多各位是做线下业务，做线下渠道，跑苏宁、国美很普通的业务员，赶上运气好，碰上互联网的风投，开始做天猫商城。当年只要有商品，只要有货牌上线就能卖得掉，所以当时邀请和请求各位能够上网和触网，上网就有流量，搞聚划算就有销量。刚才是单轮的驱动。

　　后来是电商2.0-双轮驱动时代。这个时代主流品牌还是京东、天猫，有很多的品牌涌现，2015-2018年有好货也不行，需要买流量，也是在这个时代里面，大家看到大的平台先后上市。2015-2018年只要大家愿意掏钱，可以买到相对高质量的流量，还是能够比较愉悦的好好过。

　　到了2019年，很多的事情已经开始发生变化了，我们现在谈的兴趣电商，在2019年已经开始逐步摸索和渗透，只不过到了疫情期间这个进军加强了。除了有好货，还要有自己的直播，还要有达人带货，所以2019-2022错过了直播、达人带货，跟进形式就有点压力了。

　　我们在电商3.0的阶段，刚刚找到把所有的矩阵，所有的商号全部覆盖，其实也没有。到了2023年真实的世界是这样的，流量终于可以横着流了，消费者开始不再相信任何的导购、任何平台各种各样的推介，包括大促的坑位也都不那么灵了，因为消费者开始横向流动，每个平台都有自己的流动标签，整个过程并不是在单一平台实现的。消费者一会去抖音，去小红书看，去可比价平台，进行信息比对，最后把信息比对范围浓缩，完成购买。今天但凡玩全域平台玩的好线下平台是获益的，在后面所有我们能看到的时代，这张图是标配，商品不再是以某个货架推荐有导向的，流量横流了。流量横流时代每个人都有机会，但是我们要看待最后根本上的商品从什么样的源起，是不是真正意义上符合某一类人群某个痛点，还是想把这个商品卖米乐中国 m6平台官网给所有人，用高中低端分消费者的分层已经不够了。

　　其实这张图大家有兴趣可以把它记下来，这张图让我们每一个商都有了机会，前提是有没有洞察力跟品牌、跟行业做深度的交流和合作，我们就笃定某一些商品对应的某一个高增长人群是有机会的，我们就把它放大，最终会带来超出大家想象的效果。所以我们看到2023年叫电商4.0元年，说实线年前起点就是家电行业，但是在行业中总认为这行业太卷了，所以后面我中间一度也干过别的行业，从本地生活到跨境电商，最后干了两年的汽车，所有的东西经历完了以后，我发现所有东西的本质一样，这个一样就是你到了这个时代要了解消费者的动线和路径，我们发现新的时代又到来了，昨天还没整明白，新的又来了。商品不光要好看，还要美，视觉就觉得它很好。所以推广也不再像以前买量就有，同时直播，你会发现所有的直播只是在念商品功能已经没人看了，得会玩。再往下，达人我们分了三层，有超头达人、垂类达人、素人，达人是达和人，也不是一个群体。这三层对于任何商品意见的引导是有区别的，表达形式也不同。公域触达的流量、好评，最后获得的认知，在哪里成交，我们在这里形成了整个的闭环。

　　形成了这一页，来参加这个会之前，我把公司整个业务口的能力模块进行了拆解，发现当年我做平台市场建设的时候也没有这么复杂，今天想把一个真正意义上的生意做好，从商品到推广到客服到视觉，到店铺到短直联动，到达人到数据到策略，站内站外的联系，这些东西如果不能联合，成为一个骷髅，这是基础的能力。

　　在这个点上，我们发现如果你要想活着必须要让自己的业务能力与时俱进，否则只是用原来的惯性，团队能力、组织能力没有提升，还是很难突破的。这是我们今天跟所有的品牌跟合作伙伴从产品到资源到渠道的整合完整的闭环模块，把这些模块招在一起不是最难的，难的是让他们战斗在一起，能合作的，不去彼此之间拆台，不甩锅的，这个过程未来我们要去思考的，不论我们是区域联合商，还是线上联合商，真正从里面折取什么成为你的核心能力，能够跟别人构建起长期的合作。

　　这是最后的关键一页，我再跟大家补充一个信息，就是把人找到一起，做成绩效KPI也不是最关键的，最关键就是我们把所有的业务盈利的一半分给了这样的团队。大家都在说怎么去闯过难关?我们真实的答案并不是所谓的数据化全营销，就是把公司股东赚来的钱拿出一半给团队分。我们之所以有机会站在这儿跟大家分享，是因为干活的好伙伴在为他自己的美好生活奋斗。这些投入人力资源上的成本不是最根本的，最根本的是后面的分享机制。

　　点晶网络从2021年正式更名，2023年挂新板，希望有机会跟在座的各位一起携手共建，实现全渠共赢。希望12年以后我们还有机会在此相聚，我们都成为老朋友。谢谢大家!米乐平台 m6官方平台米乐平台 m6官方平台