互联网营销推广方法十篇
2013年“互联网+”这一概念首次由于洋提出。在信息流通快速的“互联网+”之下,配置生产要素中互联网技术的集成优化作用得以充分发挥,利用互联网创新的成果提高经济社会的生产力和创新力。
21世纪,企业之间是品牌价值的竞争。企业日益着重关注各自品牌的推广,通过各种品牌推广的方式使品牌的影响力得以提高,以使品牌的竞争力也得到提升。
“互联网+”可以理解为“互联网+各个传统行业”,然而两者并不是简单相加,是运用信息通信技术以及互联网平台让两者深度融合,从而构成更普遍的以互联网为基础设施和完成工具的经济发展新形态。[1]
品牌推广指企业塑造自身及其产品的品牌形象,使消费者广泛认同的非静止的过程。关键是要以品牌核心价值为主导来进行宣传推广。[2]
品牌是企业营销的核心,事实上,有效的品牌推广活动能树立其在消费者心中的良好认知形象,最终形成品牌忠诚度,使得客户对企业产品的持续性消费。 “互联网+”营销模式的高效经济性、交互沟通性和整合性利于品牌推广。通过企业和消费者之间信息交互的方法,能够使消费者进一步了解品牌信息,获得从前未知的品牌信息,同时提升了品牌的名声。[3]
本文根据品牌推广与互联网以及消费者之间的联系和顾客满意度指数模型,提出“互联网+”模式下品牌推广模型,[4]如图1所示。
构建企业官网不仅能让企业产品、信息、服务为更多顾客认识了解,使公众与企业之间得以交流。例如小米通过网站将其形象、公司的相关资讯、产品的信息等传输出去,又搜集来自顾客的反馈,加以整理分析和改进。形成一个自内向外,再由外到内的闭环信息系统,获得了更好的社会效益和经济效益。
搜索引擎营销是以互联网搜索平台为媒介的营销形式,这也是网络营销中必不可少的一环。常见的搜索引擎就是百度、谷歌等。从营销的方面来看,消费者根据对某种商品(或服务)的需要在互联网上搜索有关信息,而获得的信息不同是由需求动机的差异性、不确定性、产品复杂的性质、搜索结果的罗列顺序等导致。[5]并且Sherman指出,人们在搜索信息时会产生“倒三角”的现象,即因人类自上而下浏览习惯导致的关注度越往底下越小的情况。这就要求从企业营销传播和顾客自身需要来准确选择关键词,提高自身信息在网页中的排名,同时注意提高搜索的结果和动机之间的关联度。[6]
网络社区的高传播速度和方便快捷的优点为品牌宣传做到优质塑造的首要条件――品牌形象植入提供方便,网络社区就成了品牌推广的重要手段。例如华为手机前,策划人员在微博上对新品的造势宣传,引起用户兴趣。产品后有转发微博送手机的活动或是图文并茂的手机测评文章。这一方式在国产的电子通讯品牌较为流行,相似的还有小米、魅族、OPPO等。
从静态的图片和文字描述发展到动态的视频广告是网络运营媒体的一个阶段性成长。企业可以在专门的视频共享网站、视频搜查网站、数字杂志等投放视频广告,或雇佣专门人员进行产品介绍(对电子类企业大多是产品的测评视频)的网络直播。
即时通讯营销就是企业利用IM工具达到开发目标客户的营销方式。据有关企业调研,电子邮件的使用量已被IM工具超过,后者已成为第二大互联网应用工具。[7]IM工具的营销分为:网络在线交流(QQ、微信、阿里旺旺等);在朋友圈、空间企业宣传的产品或促销信息。
虽然互联网与各行业的融合发展的时代潮流已经势不可挡,但是从目前的状况来看,“互联网+”模式在运用时仍面临问题。
第一种是企业的认识不足。一方面,从我国企业对施行互联网营销的认知水平角度,存在认知度较低的现象。这是由于很大一部分企业没有充分认识到互联网营销的模式选择和由此产生的结果的重要性,甚至是一些受传统经营理念、经营方式、惯性思维等因素影响的企业,对互联网仍有怀疑和抵触。还有企业对这一模式的实施效果存在疑问。可以说,若企业品牌不为大众熟知,则在实施时有可能因销售产品的相似性和营销方式的单一性使施行效果不尽如人意。相对的一家老牌企业对基于传统营销方式产生的已经拥有的品牌效应存在依赖,导致对这种模式的时效性、排他性、地域性等存在顾虑;[5]另外,互联网企业对传统行业的认知理解不够,容易忽略传统营销方式对其的帮助。
第二种是消费者的认识不足。在互联网模式发展中产生的网络诈骗也使得消费者产生抵触心理。这说明避免诚信危机能够提升企业品牌的隐形价值,提升客户的满意度和忠诚度。当然安全问题也关系到企业的品牌形象和未来的发展。
虽然互联网为企业的营销创造了足够宽广的空间,但企业从根本上实现营销目标的关键之处是企业对其品牌和自有产品的准确定位。若企业不能将创意围绕品牌和产品定位,忽略了创意背后需要宣传的主体和企业形象,那么创意就算为大众接受也并不能提高品牌形象。
有部分企业是因为对这一模式认识不全面导致的盲目跟随流行趋势。这会导致一些企业虽然建立了官网,但实际上并不重视,建立的网站粘性弱。即使目标客户通过搜索引擎访问了企业门户网站,但只是作短暂停留,并没有仔细浏览其内容,更别谈后期的交流、整理和反馈。
一些企业对互联网营销的认识过于简单,将其看成是孤立的营销手段,认为建立官网利用电子邮件就能够达到“以小博大”的目标[8],殊不知这并没有把互联网和企业的整个运营真正结合。如果没有综合地运用互联网广告、互联网推广、搜索热门、新闻头条等营销手段,就只是浪费了企业宝贵的资源。
部分企业内部之间,内外部之间沟通不足,使互联网营销手段推广效率大大下降。某些员工的不规范行为甚至会使品牌推广的结果适得其反。在意外状况发生时,企业危机处理的表现都会影响大众对其的印象。例如去哪儿网对其顾客因机票来源问题而误机、无故取消预订等种种问题的不作为和推脱,让大众失望。
在市场准入方面,一些行业较低的市场开放程度比、较高的准入门槛比也是问题;在监管方面也还有过程较复杂、协同机制不健全、效率较低等问题。
同时由于兴起历史并不长,相关的政策和法律还并不完善,这也增加了企业在互联网中品牌推广的难度。
企业在互联网进行品牌推广技术方面的问题主要体现的两点是:第一,管理互联网和提供互联网服务的能力还需提高;第二,在品牌推广一系列活动实施之前制定有针对性的方案。
企业进行科学的营销推广战略能降低互联网营销方面的风险和机会成本,笔者通过分析对其存在问题提出以下的建议。
对企业来说,要树立互联网营销的观念,转变传统的经营管理思想,以适应在新形势下的竞争。认识到利用互联网不仅可以带来低成本的优势,还能够带来更多的营销机会,尤其是给中小企业提供了机会和大企业同台竞争。对消费者而言,转变自己的消费观可以带来更大的方便和快捷。企业加强对互联网消费的舆论宣传,有利于消费者转变观念,改变传统的购物习惯,加强大众对互联网营销的认知。
企业在实行互联网营销模式前需要准确把握自身的战略定位,明确方向。这有利于对接下来的工作做出全局的、长远的和有方向的筹划,从而使品牌推广能够有针对性地有重点地高效地进行,同时,整合现有的各种营销手段可使结果事半功倍。
首先,企业必须加强总部和各分部之间的联系与沟通,也包括与商和经销商之间的业务往来;其次,要提升互联网多媒体的表现程度;再有,加强企业在交易管理、风险决策、危机处理等情况下规范的应对方法和灵活的实施机制的能力和风险监测的能力;最后,企业要规范员工的行为。这能提高企业的正面形象,降低消费者因为不信任带来的疑虑。此外还需要发挥好政府市场监管和社会管理的作用,保护网络和用户信息安全,维护公平竞争,为“互联网+”创造一个更好的环境。
政府要清除妨碍“互联网+”模式发展的不合理的政策,最大程度地减消体制上和机制上的屏障和壁垒,鼓励创业创新,促使产业有更宽广的发展空间。在这之中,建立完善的监督和信用评价体系是重中之重。强化管理互联网交易安全,制订相干的网络安全规范和交易标准。此外,可以设立公正独立评级的官方机构,并且建立一套科学合理的信用评级体系,公示合格的企业。[8]从而给企业一个公正规范的环境。
让引进的高端技术人员加入到支持保障“互联网+”的硬件开发工程当中来,进一步提高网上信息的保密性和支付的安全防火墙,使现有的信息基础设施逐渐符合不断发展的网络。
企业如果将品牌推广放入“互联网+”模式这一新的互联网营销方式中,它既能得到互联网这一大载体的好处,也因为其拟态环境的不确定性等方面的缺陷会给企业带来风险。若是能有效合理地利用,那么顺应时代的潮流是正确的。
[3] 姜彩芬.网络环境下传统企业品牌推广之道[J].广州大学学报,社会科学版.广东.2007(6):60- 61
[4] 李平.网络营销模式下品牌推广研究[J].沂州师范学院报,营销策略版.安徽.2012.28(2):51- 54
[6] 姜旭平,王鑫.影响搜索引擎营销效果的关键因素分析[J].武汉理工大学学报,信息与管理工程版.2011(9).
对于为企业建立新型营销模式建立输送人才的市场营销专业而言,如何迎合时展,改进原有的教学内容、教学方式和教学方法是一个值得深入探讨的问题。在市场营销专业的诸多课程中,《广告学》课程与互联网的连接尤为紧密,因此,有必要对“互联网+”时代下的市场营销专业《广告学》课程教学进行深刻的思考和探究。
(1)《广告学》在市场营销学专业所学课程中的地位。在有效的企业经营管理中,广告属于市场营销促销环节的重要组成部分。而企業营销策略的实施,以及企业经营管理理念的推广也都可以通过广告来实现。首先,从企业营销策略实施的角度来分析,对于企业产品或服务而言,通过广告宣传是最简单直接让消费者了解的方式,同时也能通过广告让消费者对企业的产品和服务产生兴趣,形成积极的态度,进而产生消费行为;其次,越来越多的企业注重自身形象的宣传,而在此过程中,企业形象广告或品牌广告的推广都成为了企业宣传的有效手段。因此,对于市场营销专业来说,《广告学》是学生在学习制定企业营销策略的重要基础课程,也是最简单的对学生其他课程学习效果检验的方法。
(2)广告与互联网的联系。广告的推广需要通过媒介来实现,传统的广告推广媒介电视、广播、报纸、杂志已经渐渐不能成为最有效的传播途径,随着互联网的兴起,新型传播媒介对于广告的推广起到了积极重要的作用。20世纪80年代中期,美国营销大师唐·舒尔茨提出和发展了整合营销传播理论,正是基于互联网时代的到来,随着时代的发展,广告策划既是一个整合营销传播过程的观念开始被业内人士所认可。提到整合,对于广告推广的媒介也不例外,如何有效的整合媒介资源对于一个成功的广告策划具有至关重要的意义。当“互联网+”的概念被提出,广告媒介的整合内容变得更为丰富。因此,互联网的迅速发展对于广告推广媒介的意义也变得更为重大。
(3)《广告学》课程应适应“互联网+”时展的意义。目前大部分《广告学》课程相关教材还停留在传统的营销模式,传统的媒介环境下,即使提及互联网也只是留于表面,没有真正将《广告学》课程于当下时代环境,媒介环境相结合,这也成为学生不能在实践环节有效地运用广告学知识的重要原因。特别是企业对于应届毕业生的普遍反映为学生所学知识不能满足企业的需求。培养现代营销人才就是需要适应社会的需求,满足企业的要求,为企业解决营销人才紧缺的问题。因此,《广告学》课程的教学内容更应适应“互联网+”时代的发展,培养并向输送有能力的、企业真正需要的营销人才。
(1)调整课程内容。首先,建议在广告策划媒体选择章节教学中不仅应当增加新媒体内容的篇幅,同时增加“免费策略”的教学内容。“免费策略”的概念本身并不新颖,然而在《广告学》教学内容中出现的很少。传统的“免费策略”强调是免费价格策略,而免费营销策略也越来越受关注。免费营销策略侧重的即是免费的媒体策略,在广告推广中的应用将会具有实质意义,因此,在《广告学》课程中增加“免费策略”的内容是非常有必要的。其次,由于整体课时量有限,因此建议在原有的教学内容缩短传统媒体策略的篇幅。不是由于传统媒体的策略完全过时或落后,而是由于市面上关于传统媒体策略的书籍足够多,内容足够丰富、足够成熟,对于当代大学生而言,读书自学并不是什么难事,把传统媒体策略相关书籍作为给学生的推荐书籍即可解决此类问题。互联网时代的到来,在某种程度上早已对教学带来了重大的冲击,这也是我们进行教学改革的重要意义,这也标着我们的课程内容更多的应该侧重于学生很难接触到的知识内容,可以是教育工作者们正在进行的科研内容,同时也可以是行业内部正在探究实践的方法。
综上所述,《广告学》课程内容的改革即是利用随着互联网应运而生的新媒体,在教学中增加其具体内容,使学生在日后的实践中能充分运用和发挥所学,成为企业所线)调整教学方法。首先,在课堂教学中教会学生如何运用互联网获取更多的相关知识。目前,很多学科课程都在做翻转课堂试验,而大部分学生又不太善于使用网络学习,这是在课堂上教会学生运用互联网获取更多《广告学》课程知识的重要原因。其次,积极鼓励学生参与到企业的实际项目中。由于专业特点和性质,学生学习就是为了将来服务于社会,服务于企业。《广告学》课程的特点又是实战性、实践性很强的课程,尽早安排学生融入企业是帮助学生更好的吸收和掌握知识的最简单直接的方法。最后,响应国家号召,积极鼓励学生参与到“互联网+”大学生创新创业大赛中。企业不会对一些没有明确预期回报和收益的创意想法轻易投资,而大学生创新创业大赛正是基于“互联网+”时代下,为大学生创意实现提供的有机平台。学生对《广告学》课程的掌握情况最好的检验方式是通过广告策划,也就意味着广告策划案通过“互联网+”大学生创新创业大赛的平台来检验,可以成为学生检验所学,实现创意的方式。
总之,教学不能局限于课堂,不仅可以直接与企业对接,还可以参与到国家政策支持的大学生比赛中。《广告学》课程作为与互联网接触最紧密的学科,更应该在“互联网+”时代下,将教学方法应时做出调整。
服装网络推广早已成为企业和商家的营销手段之一。服装网络营销作为一种新的营销方法和经营理念已经被服装领域所接受并迅速应用到服装营销实践中来。目前,服装企业开展网络营销已比比皆是,但如何更为有效地运用网络营销手段来提高服装企业的经营效绩,是服装业内人士更为关心和不断研究的主题。
一个优秀的网络推广团队对于网络营销来说至关重要,服装口碑营销供应商西美互动是一家由网络品牌专家和网络营销工程师组成的互联网营销团队,对服装行业的网络营销把握得非常精准,体验和话题及事件营销都非常独到、细致,曾有过很好的案例。
曾有人说,现在的网络推广公司有很多,要选一个利用网络提升品牌、促进销量、增强品牌忠诚度的公司才能真正帮助自己全面运营互联网品牌。其实现在的网络推广有了很多的新理念,重要的是要跟得上网络潮流。知音体和病毒式推广对于西美互动来说可算是拿手好戏,但西美互动的强项不止与此,它善于捕捉当下网络上的流行元素,并能通过制造话题、发挥创意等方式将这些元素与产品紧密结合起来,集合成软文、漫画、视频flash等等形式到网上,吸引眼球的同时将产品或品牌很好地予以推广,提升品牌知名度,令品牌获得更多消费者信任。
对于服装网络营销来说,品牌的推广尤为重要。西美互动能够结合品牌,根据客户想表达的深层思路进行事件营销策划,同时在人物选择和环境上能做到符合企业品牌的定位,对事件营销的运作、节奏的把握也非常准确。
西美互动拥有良好的互联网媒体和客户资源,加上为互联网公司服务,在互联网营销方法上处于顶尖行列。它早期为淘宝服务,专做服装网络营销供应商,对网上用户的购买行为十分了解,这方面的资源也非常充足。与西美互动合作能够让品牌提升一个层次,西美互动真诚地为客户着想,会给客户提出许多良好的建议,帮助企业达到很好的营销效果。
西美互动的团队成员包括传统品牌公关策划人员和网络营销管理人员。西美互动的网络品牌顾问是由一批互联网品牌管理和顾问专家组成,它的管理人员是由中国早期的博客红人和论坛红人通过专业的品牌策划实践转型而来。
高校图书馆在病毒I销管理工作中,利用网络传播速度快捷和高效的特点,同时结合病毒营销管理的特点和发展趋势,进行相关研究和分析,从而有利于促进高校图书馆病毒营销战略的进行和发展。随着新媒体技术的进步和革新,为高校图书馆病毒营销带来更为广阔的发展空间和网络营销平台,从而更有利于高校图书馆病毒营销方案的顺利进行。
高校图书馆病毒营销也称作高校病毒式营销或者高校病毒性营销,是高校图书馆常用的网络营销手段,主要用来推销高校图书馆的新产品或者新软件。高校图书馆实行病毒营销方法,主要结合高校图书馆新作品和软件在研发初期不被重视的客观影响,利用网络平台,更有利于推动新作品和新软件并能被大众熟知,以达到宣传的目的,进而推动新作品和新软件的使用。随着互联网技术的创新和推动,网络营销已经成为病毒营销主要的途径。在互联网的推动下,高校图书馆病毒营销利用互联网信息来源广的特点,进行新软件和互联网信息结合,进而形成吸引大众眼球的新形式,并呈病毒扩散般速度实现扩大影响的效果,实现信息影响率以几何叠加式扩大信息传播面积和影响范围。高校图书馆病毒营销的核心是吸引大众眼球进而推动其自主传递信息,从而实现扩大信息传播的效果。需要注意的是,高校图书馆病毒营销不是依靠传播图书馆软件捆绑病毒达到推广和营销的目的,而是利用互联网网络平台达到提升软件知名度或者提高销售影响的效果。高校图书馆病毒营销在“互联网+”技术的推动下,主要以电子邮件、微博、微信、网站论坛或者聊天群等达到推销的目的。
随着高校图书馆病毒营销在“互联网”环境下的运用,其特征越来越鲜明突出,主要包括病毒式的营销内容、病毒式的营销手段、病毒式的营销目的和病毒式的营销速度。病毒式的营销内容,是指高校图书馆病毒营销主要借助大众化的电影和视频等形式展示营销内容。病毒式的营销手段,是指高校图书馆病毒营销的营销方式独特和中心内容鲜明,针对用户具有病毒般的吸引力。病毒式的营销目的,是指高校图书馆病毒营销针对性鲜明并具有强烈的现实指导意义,在用户中反应强烈。病毒式的营销速度,是指高校图书馆病毒营销借助互联网聊天工具等众多平台,实现营销手段和营销范围,传播速度较快。
“互联网+”是互联网网络平台和传统产业在发展过程中的必然产物,“互联网+”是对互联网网络平台和传统产业的补充和完善,对推动传统产业的转型和互联网网络平台的发展产生重要促进作用。高校图书馆病毒营销是实现高校教学方法和科学研究的推广和运用,借助“互联网+”这个新平台,更有利于扩大营销范围,以促进高校图书馆病毒营销的价值。“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销,有利于实现互联网网络技术和图书馆信息资源的有效结合,进而促进高校图书馆病毒营销战略在“互联网+”环境下的创新,以实现吸引大众和扩大影响的效果。在“互联网+”环境影响下,有利于促进高校图书馆病毒营销结合时展要素和时代需要,更新观点并抛弃传统思想束缚,综合制定发展战略和传播规划,利用现实和虚拟相结合的传播方式扩大传播范围,从而扩大其影响。高校图书馆病毒营销根据“互联网+”的影响,综合掌握信息资源,及时补充和整理信息资源,以促进信息资源应对时展的需要,从而更利于大众接受和熟知。“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销,有利于高校图书馆将先进的教学方法和科研成果推广到大众视野中,进而被大众接受,促进高校图书馆的运行和发展,并实现病毒营销的社会效益和经济效益。
为推动高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下得以顺利运行,高校图书馆病毒营销应结合“互联网+”环境下时代需要和互联网技术,综合制定合理布局、确定创造主体、进一步深加工、确定针对性人群和利用有利传播工具等,以满足高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展需要。
“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销制定合理布局,是指高校图书馆病毒营销应结合“互联网+”环境的影响,科学制定病毒营销战略设计总体思路和创作途径,进而根据市场运行特点制定营销策划方案。为确保高校图书馆病毒营销方案有序运行,首先,应针对方案完善方案预期和收尾工作的部署,针对高校图书馆病毒营销进行全过程指导,有序推动高校图书馆营销在“互联网+”环境下的规范化运行。其次,高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下制定总体布局,应结合营销目的和营销手段,制定完善的影响体系,主要包括营销团队的完善、应急处置方案和营销管理制度等方面,以满足高校图书馆病毒营销处理问题及时应变的能力。
针对高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展,应确定创造主体,进而制定完善的病毒营销策略。例如:某大学图书馆病毒营销利用建立聊天群的方式,确定病毒营销主体,从而实现日访问量超过3,000人次,月访问量突破50,000人次,从而带动该校图书馆访问量的日益提高。因此,确定创造主体有利于带动病毒营销的发展和推广,进而促进高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的创新运用。同时,针对创造主体,应以结合用户需求和现实需要为出发点,进而制定有较强吸引力的创造主体,实现创造主体的现实意义。高校图书馆病毒营销策略,应利用互联网网络平台,提取有效信息和相关软件系统的更新技术,综合运用在高校图书馆病毒营销策略中,以完善高校图书馆病毒营销策略,从而促进其发展。
高校图书馆病毒营销为实现在“互联网+”环境下的进一步发展,应进行病毒营销的深加工处理。针对病毒营销扩散快的特点,高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的运用,应结合病毒营销扩散特点,针对病毒营销相关信息和技术进行深加工处理,有利于丰富并完善病毒营销策略,从而更易于被用户接受,促进高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展。例如:针对病毒营销过于专业的营销方案进行深加工处理,以促进营销方案实现朴实、大众化的语言叙述,从而提高用户对营销方案的理解水平,客观上有利于推动用户对病毒营销的理解和接受,也有利于推动病毒营销的应用和发展。高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展,应结合学生需要,针对学生和图书馆的联系,制定相应的促进措施。图书馆通过系列活动,有利于提高学生对图书馆的认识,从而推动病毒营销的应用。在学生的影响下,更有利于对高校图书馆病毒营销实现加工处理,感染周围环境,提高高校图书馆病毒营销的应用水平和营销范围。
高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展,应制定针对性使用范围,进而根据针对性范围的广大特点,综合制定营销措施和发展战略,以促进针对性人群对高校图书馆病毒营销的认识,从而扩大高校图书馆病毒营销的影响范围。高校图书馆病毒营销和生物病毒传播存在本质上的区别:生物病毒传播在各类人群中都有顽强的生命力,并且传播速度极快,但是高校图书馆病毒营销拥有针对性使用范围,并且在针对性范围内才能取得新进展。因此,高校图书馆病毒营销能否成功,取决于针对性人群的使用水平。为推动高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的创新发展,针对性人群范围应区分明确,进而制定发展措施,更有利于用户对其了解,提高用户的使用水平。例如:某高校图书馆为提高学术研究水平,利用历史名人诞辰和学术研究相结合的方式,有效利用用户对历史名人的熟悉和爱好,进行加深处理,进而推动学术研究在用户中的影响,有效推动学术研究在用户中产生的意义。因此,确定针对性人群是高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下实现发展的首要前提。
高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展,应借助相关传播工具,实行多渠道的推销,以扩大其影响范围。随着互联网技术的发展,微信和微博等网络聊天工具得到广泛使用,因此,高校图书馆病毒营销可以借助微信和微博等网络渠道,实现在网络平台上全方位的发展。例如:高校图书馆建立图书馆学习专用网络,以满足用户在图书馆对网络的需要,从而借助微信、微博和QQ等形式,实现图书馆和用户的联系,根据用户反映及时更新图书馆相关建设,促进用户对高校D书馆病毒营销的应用水平。
由于高校图书馆对互联网的片面认识,造成病毒营销宣传效果不佳、表现手段不鲜明、营销手段不当和营销范围不明确等现象,进而影响高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展。
高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展,会出现过度宣传而忽视本质建设的现象,主要是指高校图书馆病毒营销制定相关策略的目的在于吸引用户,而对病毒营销实质核心缺少关注,造成内容与形式不符或者“表里不一”的现象。因此,高校图书馆在制定病毒营销策略时,应注意对营销核心内容的填充和渲染,通过多种表现形式共同烘托主旨,避免造成病毒营销创造过程中产生众多主体或者主旨不鲜明的现象。例如:某大学拍摄纪录片《无位风云》,由于图书馆片面追求收视率和受欢迎程度,缺少对电影中心思想的建设指导,造成电影在创作过程中产生过于搞笑讽刺但主题不突出的现象,导致该纪录片在播出过程中收视率不高。
高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展,应结合时展因素和主体创作思路,注意现代化元素的适量引入和相关艺术手段的协调运用,共同烘托其反映的核心思想或者主旨,进而推动用户对高校图书馆病毒营销的认识水平,以促进其发展。但是,由于经济的发展和现代化元素的冲击,造成高校图书馆病毒营销在创作过程中,过于重视用户心理而过多地引用现代化元素,忽视艺术手段的表现力和烘托效果,从而导致高校图书馆病毒营销出现中心内容庸俗、使用水平受限和反应效果欠佳的现象。例如:高校图书馆为促进用户对图书馆的了解,局限于在学生范围内扩大病毒营销手段和管理措施,针对社会大众对高校图书馆的利用缺少相关重视措施,造成社会大众对高校图书馆利用不彻底的现象。同时,高校图书馆片面发展报纸刊物或者板报介绍,也容易造成用户对高校图书馆病毒营销方案和中心思想的不了解,从而不利于高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展。
病毒营销不同于生物病毒传播,病毒营销主要借助影响范围和影响的反应产生扩大作用。因此,针对高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展,应注意传统营销手段的运用,避免因运用低俗手段产生消极影响。例如:某高校图书馆病毒营销为扩大病毒营销范围和影响,利用捆绑软件的形式,造成用户出现软件中毒或者程序出错等现象,导致用户反应极为强烈,严重制约了高校图书馆病毒营销的最终效果和目的。因此,高校图书馆病毒营销应利用传统的营销手段扩大影响,严禁采用低俗手段制约病毒营销的发展。
高校图书馆在“互联网+”环境下实行病毒营销方案,目的在于通过病毒营销的影响扩大其使用范围。但是,高校图书馆在制定病毒营销方案时应注意明确用户的使用范围,严禁盲目进行开发,造成与用户实际需要不相符的现象。病毒营销是在针对性范围中产生影响,并不适用于所有用户,因此使用范围必须鲜明突出。例如:某高校图书馆针对科研成果制定病毒营销,得到广大用户欢迎,但对于使用范围缺少实际考察,也未进行明确划分,造成用户在使用过程中发生安全事故,进而制约了其科研成果的面世和深度推广。
主要是通过开发者平台上传应用,然而平台主要包含有硬件开发商(APPStore,Ovi),软件开发商(Android Market,Windows Mobile Marketplace),网络运营商(移动MM,天翼空间,沃商店),独立商店(安卓市场,OpenFeint),以及一些B2C应用平台(Amazon AndroidAPP Store)等等,在国内市场中,主要由硬件开发商商店、网络运营商、独立商店等支撑着,其中,硬件开发商商店:联想应用商店、智汇于(华为);网络运营商:移动MM、电信天翼空间、联通沃商店;独立商店:安卓市场、安智市场、机锋市场、爱米软件商店、优亿市场、掌上应用汇、安卓市场、安智市场、开齐商店、N多市场、安卓星空、安丰下载、力趣安卓市场等。
李金国感觉这步还是关键哦,要是自身有实力,让自己的产品成为手机的原始配套应用?不然就要掏钱给手机厂商,或者运营商。而这个成本还是很高,这种营销手段还是比较有效果,靠这种方式渠道主要在移动广告联盟进行的,同时转化率还是很高,可以达到25%。
主要是通过网络媒介来增加自己的曝光率,这种方式在选择网络平台还是比较重要的,要选择那些具有权威性、与门评价应用的移动互联网媒体。当你产品在推广要吸引广众眼球,那么这时候开发商要有一名公关人员,来营销企业形象。通过新浪科技、腾讯科技、Donews等这样的平台软文,提高用户口碑增加宣传力度。
现在很多网民在网上冲浪时候,很容易被广告给吸引住,所以网络广告对于流量具有推动性,同时知名度无形中大大提升。那么网络广告主要包括哪些呢?接下来就由李金国解析一下:第一、PC网络广告,它包括硬广、富媒体广告、搜索广告等;第二、移动广告,它最早出现是在google Adwords的移动版,但是之前一直受限于移动网络的发展,随后google收购Admob,从而开始了移动手机网络广告,当然我们应该还看到的是Apple的iAD迅猛的发展。国内做的移动广告平台也很丌错,应用可以通过应用使用形成的网络里面去迚行推广,这样的好处是,精准匹配用户群。付费方式可以按照CPM、CPC、CPA迚行付费。
主要是对应用产品进行限时营销(免费促销)有效的手段,让开发商供应无广告、无注册要求或其他附加条件的高级应用在某一特定时段,将这些应用无偿供应给网站访问者,通过在线广告收回成本。
这个平台还是不可小看,将你成熟的APP应用提交到互联网开放平台享受海量用户,如腾讯开放平台、360开放平台、百度开放平台、开心网开放平台、人人网开放平台等。给你的用户增加不同角度的体验。
要是你有实力的话,自己开发一款手机应用软件网络版,这样有利于打开智能手机平台之外的产品销路。将移动互联通和WEB渠道进行融合。
这种方式成本比较高,尤其是那些非高峰期的本地电视节目时段、知名的互联网平台,流量超大的门户网站。这种方法可能不一定很有效,但是无论是在传统媒体还是新媒体的收入来源盈利模式大部门离不开广告的原因,用户每天都能看到那个广告。潜移默化中形成了品牌效应。
在电商行业里,我们比较容易看到凡客、梦芭莎之类,他们不间断的在视频网站上投放广告。而且视频能传达的信息是文字和图片无法替代的,来一段应用的酷炫展示视频,这样很容易被受众群体记住你品牌,而且这种制作成本不要很高,同时加上现在流量的微信的二维码效果就不错。
随着互联网金融的蓬勃发展,人们对其概念的认识也在逐渐成熟,普遍认为互联网金融离不开金融的本质。从本质上讲,互联网金融是利用大数据、云计算、社交网络和搜索引擎等互联网技术实现资金融通的一种新型金融服务模式。
2013年被称为互联网金融的元年,随着阿里推出的余额宝上线,互联网金融被迅速引爆。跨界,成为互联网金融的特性,跟金融毫无关系的各行各业都涉足其中,做搜索引擎的百度推出了百度钱包,做电商的京东推出了京东金融,做互联网综合服务的腾讯推出了理财通,连做快递的顺丰也推出了顺手赚项目。
中国互联网金融得到飞速发展,据中国互联网金融行业协会统计,截至2014年底,中国互联网金融规模已经突破10万亿。互联网金融异军突起,众多“创客”也脱颖而出,据清科研究中心旗下的私募通统计,在2014年中国创投市场上,互联网金融领域共发生94起投资案例,其中披露金额的81起案例共涉及7.84亿美元。
2014年~2015年,随着P2P网贷行业的火热发展,又有很多银行、保险、上市公司、网络巨头纷纷瞄准了这一行业,通过注资初现发展的平台或者自己创建网贷平台来涉猎网贷行业。
互联网金融被推到了风口浪尖上,一互联网金融平台迅速崛起。平台业务落地,抢占用户市场成为各家工作的重中之重。如何做好互联网金融营销,在大浪淘沙中存活并发展壮大,分得金融市场的一杯羹是所有互联网金融平台运营人员所关注的。
1. 搜索引擎营销(SEM)。SEM即搜索引擎营销,它包含搜索引擎优化(SEO)和付费排名两个内容。搜索引擎是互联网的入口,是用户进入网站的首要路径,因此SEM是互联网公司必须做的工作,互联网金融公司也不例外。
(1)搜索引擎优化(SEO)。SEO是免费的搜索引擎营销方式,是根据搜索引擎的收录及排名机制,通过站内优化及站外信息覆盖2个工作,来提升网站在搜索引擎中的自然排名,从而从搜索引擎上获得更多的免费流量及销售订单。优点是费用低,排名相对稳定,缺点是见效慢。
①站内优化。站内优化包含关键词定位、META信息设置、代码优化、图片优化、导航栏目优化、URL优化、Robots规则、首选域设置、面、网站地图、内链优化、网站更新、专题制作、友情链接交换及检测等方面。
A.关键词定位:网站的关键词要根据平台的业务内容及行业来定位,3个~5个为佳,初期需要优化的关键词最好是长尾关键词,可以在短时间内把网站优化到搜索引擎首页甚至是首位。以P2P行业为例,网站除了品牌关键词必须做以外,核心的关键词如:理财、P2P、网贷、关键词定位好之后,要在网站上能出现文字的地方尽量都出现关键词,当然要合理,不能出现堆砌作弊的现象。
C.图片优化:目前,搜素引擎是无法读懂图片内容的,因此图片再优质,内容再丰富,搜素引擎都无法识别,因此对于搜索引擎来说,图片优化最重要的内容就是alt标签。设置alt标签内容的时候要涵盖图片的主要内容,同时尽量涵盖网站关键词。
D.导航栏目优化:导航采用面包屑导航,尽量用搜索引擎能读懂的文字,不要用图片、flash或者JS特效等搜索引擎无法识别的样式。
E.URL优化:主域URL要简短,越短越好;URL中包含关键词,品牌关键词或者产品关键词;URL静态化。
F.首选域设置:首选域即网站首要选择的域名,一般网站都有带不带www2个域名,甚至有的网站申请了很多域名指向同一个网站,为了使网站权重集中,也方便用户记忆,需要用301重定向设置网站的首选域。
G.面:制作面,当网站出现错误链接时直接跳转到面,防止网站出现死链,也有利于提升用户体验,引导用户返回网站,避免流量流失。
②站外推广。SEO站外推广的主要工作是站外互联网信息的覆盖,而站外互联网信息的主要目的就是关键词建设和外链投放。站外推广首先要做好文案优化工作,选择品牌关键词或长尾关键词来进行关键词优化,热度相对低,优化难度小,可以在短期内达到很好的效果。撰写的新闻或软文中要合理的布局关键词,理论上关键词的密度为3%~8%。文案准备好后,在互联网上主流的推广平台进行信息覆盖及外链建设,从而提高网站的权重,加强搜索引擎对网站的友好度。
所有外发的信息都要基于搜索引擎优化的基础来进行,根据搜索引擎收录、排名机制,对所的信息进行优化,对投放的平台进行筛选,覆盖信息面要广,平台权重要高,用最少投入达到最好的回报。
(2)付费排名。搜索引擎付费排名有2种形式,一种是品牌专区,一种是普通竞价排名。优点是效果快,费用支出后立马见效,缺点费用高,不稳定,费用停止后,网站立马消失。
品牌专区是按CPT付费的,不同的品牌词价格不同,以百度为例,一般是每月10万起。品牌专区普通样式包含主标题、logo、描述、定制模块、擎天柱五个内容。目前百度推出了高级样式,有视频系列、图文系列、纯色加冕系列、互动体验系列等。还推出了VIP定制样式。对于品牌展示这块,形式越来越多,展示的效果越来越好,品牌专区是搜索引擎进行品牌展示的最佳形式。
关键词竞价排名是按CPC付费的,根据关键词的热度不同,用户点击一次的费用从几块到几十块不等。在搜索结果页面展示在3个位置,第一是左侧顶部带“推广链接”有底纹的部位,第二是左侧底部带“推广链接”有底纹的部位,第三是右侧带“推广链接”的部位。
客户推广信息具体出现在何处,是由用户出价和关键词质量度共同决定的。高质量、高度吻合网民搜索需求的推广结果,将优先展示在首页左侧,余下的结果将依次展现在首页及翻页后的右侧。
2. 活动营销。以目前最受关注的互联网金融行业P2P网贷为例,活动营销是每个平台必有的营销方式。P2P平台营销,首先是获客,其次是转化,再是老用户重复投资。2014年~2015年,P2P行业还处于跑马圈地的阶段,因此,获得大量新用户是平台最主要的营销目的。
在P2P营销活动中,针对“获客”的活动常用的有注册送体验金、注册送红包。
(1)注册送体验金:体验金一般是平台送给新用户的理财本金,可以直接投资平台为体验金专门准备的项目,投资到期后,收益归用户所有,体验金收回。
2013年,各P2P平台体验金的使用一般都是无门槛的,注册即可用,到期后收益即可提现。P2P行业高福利的活动引发了大批羊毛党,随着羊毛党薅羊毛的行为愈演愈烈,更有甚者采用各种违规手段获取平台新手福利,因此很多平台对体验金的使用规则都设置了门槛。以互联网金融网贷平台全球贷为例,2014年上线元现金,无需在平台投资1分钱即可提现20元现金。目前平台已经对体验金使用规则和体验标利率做了调整,新用户需要在平台投资100元后,方可使用体验金,体验金所得收益仍然归用户所有。
(2)注册送红包:红包是平台变相的送给用户的现金,一般红包投资之后,红包和所得收益都可以提现的。红包的使用一般有一定的门槛,例如:某平台注册送用户50元红包,红包使用规则是按投资额0.5%的比例来使用,只能使用一次。则用户投资10 000元可以使用完50元红包,A用户投资投资5 000元,可以使用25元红包,因此只需支付本金4 975元,到期后可获得本金5 000元+5 000元所得利息之和,剩余的25元红包作废。B用户投资10 000元,可以使用50元红包,因此只需支付本金9 950元,到期后可获得本金10 000元+10 000元所得利息之和。
3. 推荐营销。推荐营销类似于建立一批线下无底薪的销售团队,用裂变的人脉群体去推广平台。推荐福利给的得当,可以低成本快速的给平台带来大量新用户。2015年互联网金融行业推荐营销做的风生水起的产品有平安集团的陆金所、百度推出的百度钱包、顺丰快递的顺手赚。
陆金所的推荐活动力度很大,分为普通推广员和超级推广员,超级推广员奖励更多。推荐用户注册和推荐用户投资都有奖励,奖励都是现金形式发放。据网贷之家新闻报道,陆金所用6个月的时间做了500万的用户,相信推荐活动为陆金所带来的用户量会很可观。
百度作为互联网三大巨头之一,推出的百度钱包的推荐活动是赤裸裸的现金奖励,活动形式多样化,成功推荐一个注册用户,推荐者和被推荐者各奖励10元现金。例如:A推荐B注册成功,B支付A 1分钱,A得10元现金,B也得10元现金。奖励无上限,多推荐多获利。
顺丰快递推出的顺手赚项目,这个项目也是今年出来的项目,它是以顺丰金的形式来发放奖励的,可以充值话费也可以寄快递,m6米乐平台 米乐官方网站不能直接提现。
互联网金融平台推荐营销做得得当,把做广告的费用投入在用户身上,平台新用户的获客成本可以控制在10元~50元之内,转化为投资用户的成本可以控制在100元~200元之内甚至更低,远低于行业成本。
4. 事件营销。网络媒体时代,基于病毒式的传播效应,事件营销的发酵就像一颗会迅速扩展开来,深入人心。作为一种低成本高效应的传播渠道,事件营销成为很多企业趋之若鹜的一种公关传播与市场推广手段,成为一种常见的互联网营销模式,也同样适用于互联网金融公司,但策划一个深入人心、席卷网络的事件是可遇而不可求的,事件营销投入的成本也是不菲的,一般的事件初期都是靠水军炒作起来的,随后由大众网民进行传播。
对于事件营销,首先,要基于对人性的分析、探究,有好的内容切入点和支撑点;其次,对团队的炒作能力和媒体运作能力也有较高的要求;第三是品牌建设的轨道,事件营销一定不能脱离了初衷,否则后果难料。
事件营销殊途同归,方法不同,目的相同,可以自己制造事件,也可以借助网络热点事件来造势。基于人性的贪、嗔、痴,很多企业策划的营销事件都很容易擦枪走火,对于品牌带来的效应也是双向的,可能站在风口上,也可能推到枪口下,因此事件营销一定要谨慎操作。下面是三个案例,案例一是自己造事营销成功,案例二是借助热点营销成功,案例三是虚假增信,失败。
事件回顾:2015年6月25日,一组神州专车广告迅速引爆社交媒体圈,这组广告请来了吴秀波、海清等知名人物,以“Beat U,我怕黑专车”为主题,含沙射影地指向竞争对手“Uber”打车软件。
效果分析:神州专车这一系列广告之后,在社交圈引来网友广发争论,大部分网友都站在uber这边,甚至打出神州专车的口号。任何营销行为都是为了品牌的曝光和产品的售卖,否则就是资源的浪费。虽然网络骂声不断,但据悉神州专车此次事件获得超过500万单日APP下载量,加之事件发酵过程中其实际品牌的曝光价值,本次事件营销所带来的价值是无法用金钱来衡量的,因此该事件无论是从产品的售卖,还是品牌的曝光,无疑都是成功的。
事件回顾:2015年5月,网贷行业疯传P2P平台赢多多“傍上”银监会,赢多多官网banner挂出“唯一一家中国银监会办公的互联网金融公司”的内容,随后,银监会紧急声明:“银监会办公楼仅为本部门使用,从未允许任何单位和个人入驻办公”。目前,赢多多官网关于此内容的banner已经下线P行业乱象丛生,跑路不断,令投资者信心丧失,很多平台为增加信用背书拉风投、傍银行、傍保险、傍上市公司举措时有曝出,也不乏平台虚假宣传,不过赢多多如此剑走偏锋的做法多少有些滑稽,如此胆大妄为的行径绝非P2P行业的个案,这是行业本身的问题。从营销角度看,我们从本事件中该反思的是,做事件营销,无论出于何种目的,都不能触碰一些底线,金融行业尤其如此,一定要在遵循行业发展的基准上去做宣传。好在赢多多已经在银监会公告后撤销了官网所有跟“银监会”有关的字样,如果赢多多打着“银监会”的虚假旗号来盈利,相信后果会严重的多。
近期,网络上还有很多的热门事件刷爆社交媒体圈,如苏宁易购的“邓超出轨”事件,据网友猜测是为了跟“京东618”抢头条,无论真假,“邓超出轨”一度成为搜索热词,淹没了京东618大促。珍爱网的“贩卖儿童判死刑”事件,无论是不是像珍爱网官方公告的那样,只是少数几个工作人员的自主转发操作,但这个事件的影响是恶劣的;还有优衣库试衣间不雅视频事件,不用多说,警方已经介入,希望不是优衣库自主所为。虽然据网络宣传报道网友为优衣库做了价值1 200万的广告宣传,该事件也确实让优衣库获得了知名度,但不值得提倡,值得我们深思,是什么让该事件发酵到网民尽知的结果?
5. 危机公关。互联网公司,尤其是互联网金融公司,在公司发展的过程中,不可避免的都会出现或多或少,或轻或重的负面信息。也许是公司真的出现某种负面被媒体或网友曝出,也许是媒体的不负责任曝出虚假新闻,又或许是众口难调,网民挑刺在互联网散播负面对公司造成影响。无论怎样,当网络出现公司负面信息时,就要进行危机公关,处理危机,提升公司在互联网的口碑效应。
互联网金融公司,人才是第一生产力,产品是灵魂,资金是依托。三个条件缺一不可,同等重要。成功的网络营销也是建立在3个基础条件之上,没有人才,就没有好的网络营销策划案,没有资金支撑,再好的营销案也无法落地执行。没有优质的产品支撑,好的网络营销策划案的成功落地也只是一场闹剧,如凡客一般,不缺资金不缺人力,轰轰烈烈的砸广告,成功的广告策划案遍布网络媒体和传统媒体,凡客体也一度成为网民所追逐模仿的热点话题。但因少了产品的支撑,裁员滚滚而来,最终淡出了人们的视线。
优秀的网络营销团队,要对人性有深刻的探究,抓住不同特征的人群,把你的品牌,你的产品以不同的形式、不同的内容、不同的渠道展现给你潜在的用户。
有一句话特别能形容营销的境界:行百里者半九十,放之互联网营销,个人觉得也是通的,营销不是你付出10%,就能收获10%的,也许付出了90%,收获的只是50%的效果,一次营销做到极致才是收效最好的,不在乎花样多,而在乎效果。
2015年3月,总理首次在十二届人大会议上提出“互联网+”行动计划,推动移动互联网、云计算、大数据与现代制造业结合,促进工业互联网、电子商务和互联网金融健康发展,正确引导互联网企业拓展国际新市场。“互联网+”就是利用互联网平台,将互联网与传统行业相结合,产生出一种新型产业形态。中小型企业如何在市场营销中保持自身的生命力和竞争力,这就需要企业的营销活动根据互联网转变和创新中不断发展和完善。根据消费者的需求,创新网络营销方式,为中小型企业营销活动开辟新空间。
1.中小型企业概述。所谓中小型企业并不是绝对概念,而是相对的,较模糊概念,目前来看世界各国家之间对其并没有统一界定标准。在美国,中小型企业统称为“小企业”,界定比较简单明了,实践中相关部门可以变通,企业的职工人数小于500人为小企业,也有的服务业职工人数小于100人为小企业,就可以符合服务业的行业标准。日本根据其相关法律规定,划分标准根据不同行业各不相同,在建筑业、制造业,批发业,零售服务业三大行业资本金分别为1亿日元、3000万日元、1000万日元,雇佣职工人数分别小于300人、100人、50人以下为中小企业。由上可以看出,中小型企业只有具备资金和雇佣人数两者具备其一,不必同时具备。欧盟中小企业定义指年营业额小于5000万欧元,企业的职工人数在200人以下,欧盟中小企业分为中型、小型和微型企业三种类型。通过世界各个国家对中小企业的划分标准可以看出,关于界定中小企业概念因素用的职工人数,实有资本和营业额三个指标,有的用两项指标,有的用三项指标,还有的用其中一项指标。我国对中小企业划分标准主要从职工人数、资产总额以及销售额三方面指标来规定中小企业具体标准。从理论上说,中小企业规模较小处于创业初始成长阶段,其中包括规模在规定标准以下法人、自然人企业。在社会制定扶持政策和认同实践过程中,中小企业有广义和狭义两种之分。广义中小型企业指国家确认为大型企业外的所有企业,包括微型、小型和中型企业。狭义中小企业不包括微型企业在内。
2.我国互联网营销发展状况。我国互联网营销相对于互联网发达国家来说起步较晚,可以分为以下阶段:(1)1997年之前播种阶段,随着1994年中国国际互联网开通以来,网络营销随着互联网发展才逐渐被中小企业所认识,当时,概念比较模糊,很少企业才将互联网营销当作主要营销方式,这期间,互联网营销没有实质性发展,仅仅在人们意识中播下互联网营销概念种子。(2)1997―2000年的萌芽阶段,这一阶段Email营销、网络营销随之诞生,电子商务网站开始大量出现,我国上网人数和网站数也逐渐增多,我国互联网营销呈现出快速发展态势,很多形式互联网营销被企业应用。(3)2000年以后的实用发展期,这时期的互联网营销不仅是概念问题了,而是真正走进实用发展阶段,经过十几年的发展,我国互联网营销逐渐走向成熟阶段,网络营销服务市场形成,企业网站建设、网络广告应用也在迅速发展,网上销售环境也在不断完善中。
3.中小型企业营销特点。中小企业营销相对大型企业而言其特点主要体现在以下三点:
(1)与大型企业相比较,竞争力较弱。在资金和生产规模上,中小型企业较弱于大型企业,生产成本高,劳动生产率低导致竞争力远远低于大型企业。中小型企业处于较,在产品和技术上较大程度模仿大型企业,缺乏自主创新。
(2)贴近客户。中小型企业和客户沟通中具有先天性优势,管理体系和层次较简单、明晰,与消费者能够直接进行沟通交流,正是由于单纯关注市场环境,导致中小型企业对自己产品过分溺爱,缺乏创新研究,这也是中小型企业弱项部分。
(3)经营活动灵活。正是由于中小型企业灵活的经营活动才使其具有较强的市场变化适应能力,这样有利于中小型企业抓住市场机遇,合理调节业务范围和产品结构。但是,部分中小型企业盲目跟风市场,不合理选择热销产品进行销售和生产,对市场环境未进入深入了解调查,只关注眼前利益,使企业经营发展陷入困境。
4.中小型企业网络营销与大型企业网络营销区别。中小型企业网络营销与大型企业网络营销相比较而言,它们之间存在很大差异而且各不相同,具体体现在以下三个方面:
(1)中小型企业缺乏专业高素质人才。开展网络营销需要高端营销推广人才,既要具备专业营销知识又要具有网络技术,比如,网店建设和管理、制作营销网页等专业精英,中小型企业面对这种情况往往是“望梅止渴”的局面,对本企业内部营销人员进行培训又受到资金不足方面的约束。
(2)。中小型企业往往是现实中经常遇到的问题,就算是根据自己业务需要建立起功能齐全的企业网站,也没有资金对相关人员进行培训以及没有其他网络营销的支持,更何况这些投入在短期内有很多不确定因素,小型企业也没有能力来承受这些风险。因此,中小型企I网络营销需要找风险较小、投资小的方法策略。
(3)缺乏强大品牌支持。大型企业在公众中往往拥有良好社会形象和影响力,对网络营销活动提供有效支持。比如,海尔、富士康等大型企业不在网络营销中网站推介也具有一定访问量。而中小型企业在网络营销过程中很难得到网上相关群体关注和信任,往往被很多人忽略,这无疑对中小型企业开展网络营销活动带来难题。
1.“互联网+”概念。“互联网+”概念提出最早可以追溯到2012年于扬在互联网博览会的发言,2014年,总理在首届世界互联网大会上指出互联网是大众创业创新的工具。2015年,马化腾在全国“两会”上提交了互联网的议案,提出了对经济社会创新的看法和建议,同年,总理在十二届全国人大会议上首次提出“互联网+”行动计划,推动移动互联网、物联网等与制造业相结合,引导互联网企业走向国际市场。“互联网+”就是互联网在各种传统行业,让互联网与传统行业相融合,创造新的发展生态。比如,余额宝、理财通,与互联网相结合,诞生出普通用户理财投资产品,比如,互联网与传统医疗相结合,使人们能在网上求医问药。“互联网+”是一种新的发展趋势,加上各行各业传统模式,互联网的发展不仅对金融、医疗影响很大,同时对传统营销也进行了创新。
2.“互联网+”时代下中小型企业营销的现状分析。到目前为止,中小企业互联网+营销策略相关性权威文献尚未有具体统计数字,然而,中小型企业在“互联网+”时代建立独立网站不断地在增加,利用互联网开展网络营销活动越来越多,通过对中小型企业建立网站细分,我国的中小型企业上网企业已突破100万以上,数目也超过2000万以上,现在的中国企业重视网络营销的价值也越来越高。不少中小型企业受“互联网+”时代影响在发生着巨大变化,以服务行业中小企业为例,如今很多连锁机构、便利店支付模式发生新变化,曾经现金支付模式改为微信支付、支付宝支付等方式,通过线上线下连接提升了用户的便利性,为网上营销扩大范围。进入“互联网+”时代后,很多中小型企业开始对网络营销产生大兴趣,实名注册企业网站率达到最高,同时提高企业上网率,企业在财务和文字上开始使用自动化软件,使用宽带连接寻找商业营销机会,并且中小企业拥有了自己独立服务器。
3.内外互联网中小型企业营销手段策略。随着“互联网+”时代网络技术的不断进步,其营销手段策略也越来越多样化,总结各个网络营销策略,主要有以下:进行网站建设。中小企业为了使客户通过互联网了解企业信息,建立网站是网络营销重要一方面,比如,进行网络广告、电子邮件营销等。近年来,中小型企业建立网站意识越来越强,中国企业越来越广泛地使用互联网工具开展交流沟通、信息获取与、内部管理等方面的工作,为企业“互联网+”应用奠定了良好基础。进行邮件推广。中小企业针对现有客户定期发送邮件,宣传企业的形象,产品信息。通过网络广告进行推广。由于中小企业无法与大企业进行传统媒体广告竞争,然而网络广告费用较低为中小企业发挥很大的优势,它们在互联网中获得发展机遇越来越多,网络广告成为影响网民消费行为的主要因素。
4.“互联网+”时代下中小型企业营销存在问题。“互联网+”时代企业营销已经逐渐成为现代市场营销发展趋势,在网络营销发展过程中必然会存在各种问题。其一,网站形象较差,缺乏推广。很多中小型企业不重视自身网站,不是网站建设不成熟,就是没有自己独立域名,影响无法施展自身实力网络营销手段,与客户之间无法建立亲密联系、网络名牌,对自身品牌形象无法得到提升,更无法推广自身的企业。其二,传统营销观念浓重,无法满足顾客需求。我国很多中小企业对互联网营销仍然定位在初始阶段,没有正确找到适合顾客需求的网络营销方法。然而在互联网以顾客为核心的时代大背景下,中小型企业的发展在于顾客的需求。企业仍按照老一套营销方案来经营企业,缺乏紧跟“互联网+”时代的营销理念,部分中小型企业重内部生产,对“互联网+”时代营销具有片面性认识,没有纳入到企业整体营销战略中,更没有资源去投入到广告中实现线上与线下的有机融合。其三,中小型企业互联网营销相关政策法规不健全。受国家相关政策法规影响,很多政府支持项目资金并不能真正用于中小型企业发展中,信贷政策也未能真正改善中小型企业融资环境。其四,产品单一,缺乏市场竞争力。企业传统的营销手段是广告,通过广告打开市场,提升品牌形象。比如,伊利安慕希借大型真人秀节目《奔跑吧兄弟》名气大增,竞争力也有所提高。加多宝凉茶借《中国好声音》红遍大江南北,在中国凉茶品牌争夺战中独树一帜。很多企业抢占电视台黄金时段通过广告实现销量大飞跃。当然在如今“互联网+”时代下,客户也可以自主从网上获取信息,单一的营销手段已不复出现,推广产品的同时,也提高了自己竞争力。
1.提高互联网营销价值,增强网络营销意识。中小企业要充分认识到互联网营销的价值所在,要充分认识到从企业发展高度上抢先网络市场的重要性,把网络营销纳入到企业营销中。企业要不断组织员工学习网络营销的有关知识,了解互联网的基本知识,并且通过宣传教育工作,把网络营销理念传授给每一位员工,同时为企业网络营销营造一个良好环境。中小企业领导负责人应形成良好网络意识,树立利用互联网提升企业网络营销观念,积极开展企业网站营销活动新途径,充分利用多种营销手段大力开展网络营销。
2.通过互联网技术发现需求、降低沟通成本。处于“互联网+”的时代,中小型企业应该充分利用互联网技术来发现顾客需求,最大化降低广告宣传等宣传营销费用,降低营销成本。例如,近年来来发展迅猛的华为手机,利用组建华为商城、花粉俱乐部等网络社交平台间接提升消费者体验,精确发现客户需求,降低营销成本,增强客户黏性。
3.产品模式互联网化。随着科学技术的普及,产品的同质性加强,直接导致产品的生命周期缩短,也使得中小企业间的竞争更加激烈,产品模式互联网化正是实现差异化营销的关键。具体操作中可以利用互联网研发产品的模式来改进生产环节,鼓励用户参与产品研发和实验,并根据用户的反馈信息进行改进,将用户反馈囊括在产品研发的纠错机制之中,形成内部创新的标准化体系,加快产品的更新周期,实现产品差异化营销。
4.发挥“抱团取暖”的理念,实现企业间的联合营销。“互联网+”时代下,中小企业竞争愈发激烈,特别是经济危机对全球经济的冲击,给一些中小型企业带来一定困难和挑战。中小企业单凭自身力量想让本企业做大做强,往往是不够的,如果企业通过“抱团取暖”,组建联盟实现企业之间的联合营销,将不失为应对竞争压力的好办法。例如,中国作为世界最早发现和利用茶树的国家,拥有全球第一的茶园种植面积,可茶业产值却未能与种植面积形成正比,虽为茶叶消费大国,但品牌茶叶、名牌企业却寥寥无几。大多数茶企、茶商、茶行存在产销不对路、价格混乱、客源稀松、门前冷清、产业结构的不适已经成为行业发展滞后的根源。于是,越来越多中小企业开始自行整合,组合大公司或者营销资源的整合,发出组建“茶叶企业联盟”通过抱团合作,推动平台资源共建共享,实现合作共赢。
5.通过“OTO”模式的运用,实现商业模式的互联网化。“OTO”是“Online To Offline”的简写,俗称“线上到线下”。OTO商业模式就是把线上的消费者带到现实的商店中去,在线查找产品、支付购买线上的商品和服务,再到线下去提取货物并享受服务;也可以通过线上产品和服务信息,再将顾客吸引到传统的实体店铺中,从而实现线上与线下顾客的整合。当前通过“OTO”实现商业模式的互联网化虽然备受争议,但这必将成为中小企业未来发展的趋势,因为该种模式将会实现多赢的效果。
(1)减少市场调研费用,实现精准营销。通过“OTO”模式消费者完成网络支付后交易信息会将成为企业了解消费者购物信息的渠道,相对传统的市场调研费用而言大大节约了企业家对目标市场消费者购买数据的搜集,进而实现精准营销的目的,更好地维护并拓展客户。
(2)降低对传统店铺地理位置的过分依赖。传统营销模式中渠道建设和选择使得中小企业在面对城市的快速发展所带来的房屋租金上涨等问题上显得困难重重,“OTO”模式在一定程度上降低了商家对店铺地理位置的依赖,减少了租金方面的支出。
(3)降低消M者自身交易成本。对消费者而言,“OTO”提供丰富、全面、及时的商家折扣信息,能够快捷筛选并订购适宜的商品或服务且价格透明,降低了传统购物的出行成本。
(4)对服务提供商来说,“OTO”模式在带来大量现实顾客和潜在顾客的同时,进而能争取到更多的商家资源,从而有效对顾客提供服务甚至提供其他增值服务。
6.制定相关法律法规,完善税收政策。在“互联网+”时代的大背景下,中小企业将会面临更多的困境和挑战。网上交易和在现实中一样,完全避免不了纠纷,这其中就需要完善统一的相关法律法规对其规范。我国中小企业网络营销发展趋势,创造的GDP价值越来越多,上交的国家税收总额达到将近一半左右。同时,随着互联网的快速发展,对传统税收提出了新挑战,面对税收的一系列问题,国家应加大对网络交易的法律法规和税收政策,对推动网络营销起着十分重要作用。
2015年是中国“互联网+”快速发展的一年,中国互联网营销市场同样存在着很多问题和困难,有很多地方需要完善。如今,互联网营销已经成为新世纪经济的亮点,作为一种经济活动过程,互联网营销将带来议程史无前例的革命。“互联网+”除了对营销活动产生影响外,还对财务、金融、教育、就业等带来巨大影响。
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凡客诚品2012年以年轻人关注的热点文化事件,主打“正能量”,推出了150个主题2000款印花T恤。通过与搜狗微门户、每日新词弹窗广泛覆盖网民,凡客在网民上网的第一时间将活动信息传达到目标群体。同时,网民在使用搜狗输入法输入凡客品牌时,直接引导用户搜索。加以竞价推广,将推广信息精准的传递至目标消费群,并通过在建立凡客的品牌专区来进一步强化品牌形象。整个方案“全面+精准”的营销效果不仅给凡客带来了更多消费者,同时也进一步提高了品牌影响力。“此次与搜狗微门户+搜狗输入法+搜狗竞价推广+搜狗品牌专区四位一体的全方位组合推广,将活动信息全面且精准的展现给目标受众,推广效果很好。”凡客诚品相关负责人说。
作为互联网的新生力军,搜狗多元化的产品矩阵能为企业提供多样的推广形式。搜狗‘输入法-浏览器-搜索’的商业模式,可以让企业在搜狐网、搜狗输入法、搜狗浏览器、主页等多个上网入口进行综合推广,使得推广效果最大化。
而互联网快时尚品牌凡客诚品更是一向在营销方面以新意取胜,从“凡客体”火爆网络一路走来,凡客保持开放心态,在营销方面持续创新。比如今年在品牌方面主推“无畏体”、正能量,强化品牌的态度;在社交媒体上“凡客达人”强化社区黏性,以倡导生活方式而聚集了大量潮男潮男;在移动互联网方面,手机凡客更是全面覆盖新渠道,开拓了新的一批用户群。
关于烟草工商双方关系,长期以来有一种形象的比喻:工业企业是“红花”,商业企业是“绿叶”,百花争艳,绿叶相伴。通常而言,“绿叶”应该成为各工业“红花”竞相争艳的舞台,然而由于专卖体制的特殊性,烟草商业企业作为工业企业唯一的销售渠道,工业企业需要仰仗商业企业进行品牌推广和销售运营,更多时候就出现了“红花争绿叶”的现实格局。在这个渠道为王的行业里,商业系统控制渠道、掌握终端的先天优势,自然赋予了其在营销上的强势地位。
由于渠道上天然的优势,近几年商业公司推广网络订货平台乃至手机订货平台,以零售户为目标的网络营销活动做得是风生水起。反观工业公司在“网络营销”方面虽多有尝试,但始终没有赋予足够的重视,自然也就没有形成规模化的影响,“跑公司、轻市场,重渠道、轻体验”的传统营销思路没有任何改变。面对突飞猛进的信息时代变革,卷烟工业企业只有转变思路迎头赶上,才能不被时代所抛弃。营销大师菲利普・科特勒说:“……网络营销是一个营销趋势,如Facebook,Twitter等社会化网络工具,他们甚至有改变社会的能力。”面对汹涌的网络浪潮,工业企业唯有主动求变。
烟草行业由于专卖的特性,它的营销也呈现出不同于其他行业的特殊性和复杂性,仅拿“目标客户”定义来说,卷烟工业企业的目标客户就不仅局限于卷烟消费者,渠道上的每个关键节点都是自己的营销对象:各省市商业公司、客户经理、零售户、最后才是卷烟消费者。这四个层级的客户,构成了烟草工业企业的实际客户群体。而前三个客户,不仅是工业企业的营销对象,同时他们还是营销工作的主体,具体的执行者。
由于《控烟框架公约》的约束,当某一品牌卷烟新产品即将投入市场,工业企业无法像其他行业的一样,通过广告宣传的形式告知消费者。工业企业只能透过行业渠道进行推广:首先要把此新品的产品信息、产品价值、产品内涵,通过新品推介会、发放样品烟或宣传页等多种方式,传递给商业公司。商业企业在接收到此类信息后,通过开会、培训等形式,将信息层层下传,最终由客户经理、订货员传递给零售户,最终由零售户再传递给消费者。
在这种传统营销模式之下,品牌及产品的营销推广往往仰赖客户经理及零售户,但由于客户经理走访时间的制约与零售户层次不齐的人员素质,很多新产品和品牌促销的信息根本无法抵达消费者环节。在消费者这个最关键的环节上,营销链条出现了严重的断裂。于是,我们经常发现在投入巨量的人力物力成本之后,营销效果却微乎其微。这种“高投入,低产出”营销方式亟待重新反思和总结。
笔者将工业企业在传统模式下所面临的主要营销问题归结为以下三大方面:(1)缺乏传播的公众认同――品牌及产品信息传递受到相关政策的障碍;(2)缺乏精准的传播通道――无法与分散在全国各地的消费者有效互动;(3)缺乏接受的主动方式――消费者在传统渠道中的信息接收非常被动。
随着网络互联技术的发展,基于网络平台的营销打破旧有商业习惯,为烟草工业企业解决以上三大营销难题,不断补强卷烟品牌宣传、促销、推广等薄弱环节,不断提高客户认知度、忠诚度和品牌竞争力带来了新的可能性。网络营销是基于互联网络,利用数字化信息和网络媒体的交互性来营造企业与目标受众之间的信息沟通,是集策划、公关、广告、口碑、技术、数据库于一体的综合性营销体系。
* 第一执笔人:高建义,福建中烟工业有限责任公司营销中心品牌部副主任管理员。
于互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息交换,使得营销脱离时空限制进行交易变成可能,企业有了更多时间和更大的空间进行营销,可每周7天,每天24小时随时随地提供全球性营销服务。这点对在传统广告媒体处处受限的烟草工业企业来说,显得尤为难能可贵。
二是富媒体性。互联网被设计成可以传输多种媒体的信息,如文字、声音、图像等信息,使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换,可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。
三是交互性。互联网通过展示商品图像,商品信息资料库提供有关的查询,来实现供需互动与双向沟通。还可以进行产品测试与消费者满意调查等活动。同时互联网上的推广不仅是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的营销模式,避免推销员强势推销的干扰,并通过信息提供与沟通,与消费者建立长期良好的关系。
网络营销的特性和优势正好与传统营销“自上而下”信息传递链条形成有效的互补,构筑起“自下而上”的互动式体验营销新模式。最典型案例莫过于南京的“天价烟事件”。借助网络传播的力量,周久耕乌纱帽不保,但也由于网络的推波助澜,南京“九五之尊”(后改名为“九五”)非但没有因为局长落马丑闻而惹祸上身,反倒因为其所代表的身份等级,受到了众多高端消费人群的追捧,着实火了一把,瞬间跻身超高端卷烟销售排行前列。尽管这一事件并非江苏中烟有意策划为之,但它却淋漓尽致地体现出了网络营销“自下而上”的信息传播特点,同时它所缔造的效果更是传统营销体系所无法想象和企及的。
于是,南京“天价烟事件”就成了当前烟草行业网络炒作的标杆,被一再模仿……2011年以来先后有黄鹤楼清华校庆烟、陕西好猫和泰山拂光等类似事件,尽管略有波澜,但却很难复制当年的轰动效果,同时也对行业的整体形象造成了伤害。对于其他工业公司来说,“天价烟事件”所带来的效果值得深入研究,但决不能停留在表面,甚至是简单抄袭。借助热点乃至制造特殊事件,吸引眼球,以网络为平台来营销自己的品牌,仅仅是网络营销一种手段而非全部。那么,网络营销的途径还有哪些?
如果说网站建设、网络EPR、行业网站广告投放是烟草行业“网络营销1.0”的话,那么以“会员俱乐部”为核心的互动式社区营销可以称为“网络营销2.0”。有别于简单告知的传统模式,上升为大规模的互动体验,正是此阶段的重要特色。在这方面,广东双喜、红云红河等品牌走在了行业的前端。
作为国内最早烟草品牌社区之一的喜悦之城,是广东双喜进行网络营销的核心平台。乍一看,m6米乐平台 米乐官方网站它与烟草无任何关联,它以双喜品牌“分享喜悦”为文化支撑,号召广大网友加入“城”中,一起分享生活中的喜悦之事。可以说,喜悦之城在传递品牌文化上起到了“润物细无声”的效果。为满足消费者的需求,喜悦之城设置了喜微博、喜悦圈、喜烟窝等版块,在最新版本的喜悦之城中,还新开设了喜悦男人帮、喜悦女人界、喜悦雷人社、喜悦青年会等更生动的原创活动区,让入城的网友可以有针对性地参加各项活动,如摄影、征文、品吸等,也可以浏览烟草百科、婚喜风俗等栏目,了解更多的喜文化。
红云红河俱乐部是一个典型的WEB2.0网站,可以称作是烟草行业的开心网或Facebook。俱乐部结合企业文化开设了互动网页,将开心农场、争车位、超级大富翁等网络流行游戏嫁接过来,以此提升网民与网站之间的黏性。通过大力推广,如今注册会员已经突破10万,也由此带动官网点击访问量12个月破500万、22个月破千万。在开心农场,网友可以体验烟草种植的乐趣,在“红云红河赛车”网友可以感受红云红河的赛车文化……各种巧妙的设置与植入,让消费者在玩乐时潜移默化地接受品牌文化,成为红云红河集团的忠实粉丝。
无论是喜悦之城,还是红云红河俱乐部,他们都有一个共性,就是工业企业站在了和消费者沟通的第一线。笔者以为,卷烟工业公司的网络营销内涵就是以卷烟消费者为核心、以零售户、客户经理、商业公司为辅助对象,利用互联网络、数字化信息和网络媒体的交互性来传递信息和互动沟通的过程。合理运用网络营销的手段,可以弥补传统营销模式传播效益递减、传播链条断裂的不足,补强工业企业面对消费者时的短板,从而形成传统营销和网络营销互为补充的营销合力,见图1。
网络营销的出现,让品牌的拥有者――工业企业可以真正、直接地与消费者沟通对话,透过多样化的营销手段去赢得他们的好感。例如,新产品上市透过网络平台的,我们就可以第一时间告诉消费者;透过新品品吸的征集,我们就可以掌握消费者回馈的第一手资料;在每一次的营销推广中,我们都可以得到沉淀下来的消费者数据,这更为未来开启数据库营销奠定了良好的基础。 随着互联网技术不断发展和成熟,网络营销的形式也在发生着深刻的变革。论坛的衰退、博客的式微,许多红极一时的营销平台正在退出历史的舞台,电商的崛起、以微博为代表的社会化营销平台和移动互联的兴起,网络营销正在向更深更广的空间发展。对于烟草行业,尤其是工业企业而言,网络营销的下一站在哪里?哪里是新的增长点?
笔者以为,由于政策的限制,卷烟电子商务模式短期内不可能实现,那么以微博和移动互联为平台的营销方式将成为下一阶段主流。目前,各家工业企业或多或少开始了这方面的尝试。红塔集团、安徽中烟、河南中烟等开设了企业官方微博;而真龙、喜格、泰山等则突出“品牌”开展营销推广。笔者所在福建中烟则进一步对目标消费群细分,为旗下“通”系列产品开设“通仙庄园”微博,为“纯”系列低焦产品开设“纯雅哥”微博。其中“纯雅哥”一改官微作风,积极贴近目标人群,定位为粉丝身边的朋友:“不要迷恋哥,我只是又纯又雅的纯雅哥,爱工生活。我是职场不倒翁,也是爱情观察员。”#纯雅在职场#、#纯雅潮流站#、#纯雅夜生活#等话题的设置,充分考虑目标人群需求,力求融入他们的生活,在潜移默化中传递纯雅的品牌价值。
当然,以上所列举仅仅只是微博最基本功能的应用。随着新浪、腾讯等微博平台的开放,微博的商业功能将得到不断的扩展和丰富,微博的营销价值也将逐步体现。相信在很短的时间内,品牌调研、新品、促销推广、事件公关、会员营销等营销手段都可以在微博平台上得到展现。
移动互联也将是下一个趋势。对于烟草行业来。